Alemania no es sólo el país más grande de Europa (demográficamente hablando con más de 82.500.000 habitantes) sino que también se destaca por su crecimiento económico (PIB  3.305.898.000.000 USD) y además de que su posición geográfica en Europa se presta como platafrma de negocios para el resto de Europa.
Alemania cuenta con la mejor infraestructura, con un sistema económico y legal altamente desarrollado, lo cual estimula la distribución de productos y servicios en toda Europa.
Desde Alemania se tiene acceso priviligiado a todo el mercado europeo con más de 500.000.000 de consumidores.
En éste blog les pasaré a resumir los distintos sistemas de distribución comercial más simples que existen, los cuales són:

a) Venta directa
b) Agente comercial (“Handelsvertreter”)
c) Agente concesionario (“Vertragshändler”)
d) Comisionista (“Kommisionär”)
e) Licenciatario (“Lizenznehmer”)
f) Franquicia (“Franchise”)
g) “Join Venture” contractual

Una breve descripción de los principales sistemas de distribución comercial empleados como vías de acceso al mercado alemán y europeo, pasaremos a ver:

a) Venta directa:

Se entiende por venta directa la comercialización fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora o por encargos de consumidores y comerciantes a través de Internet o de Fax. Este último aspecto distingue a la venta directa de las denominadas ventas a distancia, en las que no llega a existir un contacto personal entre la empresa vendedora y el comprador.

b) Agente Comercial (“Handelsvertreter”):

Se entiende por Agente Comercial aquel profesional que se encarga de manera permanente de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona determinada, en representación y por cuenta del principal.
A éste, se le aplica la normativa de los artículos 84 a 92c del Código de Comercio Alemán (HGB).
En su actividad, un Agente Comercial puede obligar a la empresa en cuyo nombre actúa. En este caso, no será el Agente Comercial quien responda del buen fin de las operaciones, sino que será la propia empresa la obligada a responder.
En ese sentido, no son asalariados, sino profesionales independientes, con estatuto de trabajador autónomo y que están ligados al empresario mediante un mandato. Éste contratode agencia comercial debe celebrarse por escrito y llevar como título: “Handelsvertrervertrag”, en el cual se debe especificar el tipo de agencia comercial de que se trata, los productos a que se refiere y al mercado que se tiene por objetivo.
El Agente Comercial recibe una comisión por las ventas realizadas, que deriva de la costumbre mercantil o que se acuerda de común acuerdo por las partes, el cual puede ser por ejemplo, un determinado porcentaje de las ventas.
Debo mencionar además que existe un cierto grado de protección legal de la base de existencia del Agente Comercial. La cual consiste en que, en determinados casos de terminación del contrato de agencia comercial, se debe efectuar un pago final al agente, de acuerdo a lo estipulado en el artículo 89 a del Código de Comercio Alemán (HGB).
Para que una prohibición de competencia post-contractual sea válida, se requiere el pago de una compensación por parte del principal al agente, de acuerdo a lo señalado en en el artículo 90 a del Código de Comercio Alemán (HGB).

c) Agente concesionario (“Vertragshändler”)

El concesionario es la persona natural o jurídica que tiene la exclusividad en la distribución de la marca, producto o servicio en un país determinado. No se dedica a la venta al público ni ejecuta servicios post-venta. Su función es coordinar el trabajo de los Agentes distribuidores de su red, definir la politica comercial, contratar las campañas publicitarias, suministrar vehículos y repuestos a los agentes distribuidores, homologar los productos, atención al cliente, etc.
La figura jurídica tiene su origen en la jurisprudencia y evolucionó de acuerdo a las necesidades del comercio actual. De manera analógica se aplica la normativa para el agente comercial.
En caso de acordarse una prohibición de competencia, se debe pagar una compensación final al agente concesionario.

d) Comisionista (“Kommisionär”)

La comisión es un contrato que se define de la siguiente forma: “Se llama comisión o consignación, cuando la persona que desempeña el negocio obra a nombre propio, sin declarar el nombre del individuo que le ha hecho el encargo.”.
La comisión supone el encargo para realizar un negocio. Quien lo confiere se llama comitente. Quien recibe el encargo es el comisionista.
El comisionista, cuando celebra el negocio, no debe mencionar el nombre del comitente. El comisionista celebra el negocio con el tercero a su propio nombre aunque por cuenta ajena.
Como consecuencia de esta distinta forma de actuar el comitente no queda vinculado frente al tercero. Quien se vincula es directamente el comisionista.

El comisionista tiene la obligación de desempeñar sus funciones de buena fé y de informar al comitente de la identidad de las partes contratantes.
Además el comisionista tiene el deber de rendir cuentas al comitente y de cederle a éste todos los derechos obtenidos. La normativa se encuentra en los artículos 383-406 del Código de Comercio Alemán (HGB) y en los artículos 663, 665-670, 672-674 del Código Civil Alemán (BGB).

e) Licenciatario (“Lizenznehmer”)

El contrato de licencia de marca es un contrato mercantil en el que el propietario de una marca (Licenciante) permite que otra persona (Licenciatario) identifique con ella los bienes y servicios que ofrezca. Así pues, el Licenciatario recibe una licencia o autorización de uso de tecnologías individuales o “paquetes” de derechos de propiedad industrial e intelectual, por parte del Licenciante.
Para poder hablar del contrato de licencia, es necesario que el Licenciatario realice una elaboración parcial o total del bien o servicio identificado con la marca.

f) Franquicia (“Franchise”)

La franquicia es un contrato mercantil entre dos empresarios independientes franquiciador y franquiciado, mediante el cual el primer empresario, llamado franquiciador, le cede al segundo llamado franquiciado, el derecho a explotar en exclusiva en un mercado y por un plazo de tiempo un modelo de negocio utilizando su marca para distribuir sus bienes o servicios bajo unas directrices de la marca a cambio de una serie de contraprestaciones económicas.
Las franquicias están completamente integradas en la estructura de distribución del principal. Esta figura se utiliza frecuentemente en negocios de comida rápida (McDonald´s) y en cadenas de cafés (ver ejemplos aquí)

g) “Join Venture” contractual

El objetivo de una Join Venture puede ser muy variado, desde la producción de bienes o la prestación de servicios, a la búsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la cadena de un producto. Se desarrollará durante un tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios económicos para su desarrollo.

Para la consecución del objetivo común, dos o más empresas se ponen de acuerdo en hacer aportaciones de diversa índole a ese negocio común. La aportación puede consistir en materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiamiento o productos, o, lo que es lo mismo: capital, recursos o el simple know-how. Dicha alianza no implicará la pérdida de la identidad e individualidad como persona jurídica.
Esta figura se distingue del “Equity Join Venture”, por no crear una persona jurídica independiente del socio en el nuevo mercado alemán por ejemplo y además por ser un figura jurídica menos sotisficada de cooperación.

Existe entonces más de una forma de hacer negocios en Europa o en Alemania, no necesariamente se tiene que radicar en Europa para expandir los proyectos de Chile en tierras extranjeras, ¿te animas?

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